直播帶貨,如何避免曇花一現?

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直播帶貨,如何避免曇花一現?

  主播在同安安心消費節上賣力推銷當地產品。 陳嘉新 攝

直播帶貨,如何避免曇花一現?

  思明相關負責人和當地抖音網紅、商場負責人在中華城商場直播帶貨。 施辰靜 攝

  疫情之下,直播電商成為重新激活市場的一個重要手段。

  在廈門,食品酒水、服裝服飾、家居家裝、酒店餐飲等行業企業和從業人員通過直播帶貨,打開新銷路,找到新空間。

  不過,異軍突起的直播帶貨,也存在人員不足、低價促銷等問題和局限性。如何避免曇花一現,成為業內人士思考和熱議的話題。

  新的風口

  “七彩竹芋葉片修長,顏色由深淺不一的白、紫、青、粉構成,整棵植物就像是大自然不小心掉落的顏料盤,色彩斑斕,均勻混合,惹人喜愛。”日前,在海滄區洪詩路天竺花園的花島美夢直播間裡,主播“害羞”面向手機鏡頭娓娓道來,向直播間裡的觀眾介紹手中的盆栽。

  “害羞”的身后擺放著直播要推介的產品,前方除了架設在支架上的手機外,還有兩盞補光燈,均勻照亮著他和他手中的綠植。“害羞”的對面坐著一名運營助手,她負責在電腦上根據主播的指令操作優惠券發放,並用極快的速度打字回復消費者提出的各類疑問。很快,一場直播在兩人與消費者的來回互動中結束,取得了8000元的銷售業績。

  黃漢賓是廈門花島商貿有限公司的總經理,花島美夢直播間就隸屬於該企業。他告訴記者,花島去年10月開始在平銷的基礎上嘗試直播帶貨,目前旗下擁有10名主播,每天直播,“對綠植行業來說,每場觀看人數達1500人,場均成交額超5000元,就稱得上是一名成熟的主播”。

  事實上,不只是綠植行業。今年突如其來的疫情,加快了直播帶貨模式發展速度,吸引了越來越多行業與企業加入其中。以服裝服飾為例,特步上線“特步運動+”小程序,店員紛紛直播帶貨﹔九牧王首場直播就吸引超10萬用戶圍觀﹔七匹狼高層管理人員直播1小時,單個直播間帶動銷售38萬元。再如家居家裝行業,金牌廚櫃首日直播開播僅1小時就斬獲訂單超3萬個,累計8小時的直播在線人數超300萬,達成交易總訂單數超10萬個。

  除企業之外,廈門多名村“兩委”、街鎮乃至各區各部門負責人等紛紛變身主播,積極助力各行業復工復產。比如,同安軍營村支書、村主任變身帶貨達人,和主播一起賣力推銷,在短短20分鐘推介中,賣出近2000袋高山茶。思明區主要領導現身鼓浪嶼,化身導游達人,帶領全國各地游客“雲”游這一世界文化遺產地。

  帶貨的奧秘

  “架起一部手機,就能鏈接生產和消費兩端。”黃漢賓說,直播帶貨模式為找不到客戶的生產者和找不到好產品的消費者構建了新場景。同時,營銷鏈條因省去中間環節而縮短,雙方可用更低的價格成交,其火爆具有合理性和必然性。他以綠植行業為例,花卉苗木企業、快遞物流、人才孵化等相關企業聚集,可有效降低營運、物流等成本,最終在讓利中實現多贏。

  主播“害羞”表示,傳統網購模式下,商品展示多為圖文形式,是商家對消費者的單向輸出,而直播帶貨模式則是視頻形式,通過更直觀、更真切、更立體的商品展示,加強主播與消費者之間的互動性,有助於后者更好了解產品特征與用途,增加其參與感和體驗感,產生信任和購買欲。“我們在直播中不僅會詳細講解綠植的習性、種植土壤的選擇等,也會及時解答盆栽適宜擺放的位置、施肥澆水的頻率等買家感興趣的問題。”

  家住泉州的王一珩是一名多肉植物愛好者。“多肉種類多,習性各不相同,以前由於不了解常常種植失敗,心裡很有挫敗感。”他幾次參與線上直播,在主播帶貨的過程中學習掌握相關知識,如今,家中陽台養滿了生機勃勃的多肉,自己也成為直播間的一名忠實粉絲。

  黃漢賓告訴記者,電商直播行業內有兩個眾所周知的公式:其一,沒有特點的主播+無性價比的產品+不打折=直播帶貨必死﹔其二,具有獨特之處的主播+性價比高的產品+促銷=直播帶貨必火。在他看來,無論企業高管還是政府官員,都屬於“有特點的主播”,本身就具備相當可觀的人氣流量以及帶貨能力,用其公信力為產品作信用背書,顯然更容易贏得用戶的信任。

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